Eksempler på gode salgsspørsmål

For å lykkes i en salgsprosess må du fokusere mindre på deg selv og mer på kunden. Her er en liste salgsspørsmål vi mener kan bidra til å forstå kunden bedre.

Tidlig i prosessen

Har dere noen av disse utfordringene?
Hvilke alternativer har dere vurdert for å løse dette?
Har dere vurdert å bare løse det sjøl?
Hvor mye tid/penger tror du dere kan spare på å få på plass det her?
Hvordan passer dette konseptet inn i deres strategi eller verdier innenfor samfunnsansvar, bærekraft, inkludering, etc.?
Dersom vi hadde fått til dette sammen, hvordan hadde det vært for deg/bedriften/deres kunder/pasienter... etc?
Jeg forstår at det kan sees på den måten/jeg forstår at det kan være usikkerhet knyttet til ... (Anerkjenne)
Hvis dere skulle brukt penger på et samarbeid med oss, kan du se for deg hvilket budsjett du ville brukt midler fra?

Når det kommer kjøpssignaler

Hva skjedde sist du kjøpte noe sånt sist?
Når vil du selv ideelt sett komme igang med det her?
Hvem tenker du må involveres før vi lager en avtale?
Hva er viktig for deg (for sjefen din / for styreleder / for beslutningsgruppa) i valg av leverandør?
Hva skal ha skjedd (hvem, hva, når, på hvilken måte) før dere er klare for å ta denne beslutningen i juni? (Hvordan ser tidslinjen ut?
I tillegg til deg selv, hvem andre er involvert i beslutningen?
Hva skal til ... for å få med sjefen i neste møte? / for å få startet med en pilot i mai?/ for at du og jeg skal samarbeide? / for å få til en avtale?
Hva hvis vi hadde gjort det på denne måten? Hva hvis vi kunne ... Får vi til en avtale da? Passer det da best med oppstart desember eller januar? (Avslutte - to alternativ) Repeter gjerne nytteverdi opp mot innvendingen.
Hvor raskt ønsker dere å komme i gang? Jeg ser vi har en mulighet om 6 uker, men vi kan klare å få det til noe før dersom signatur...
Er det noen andre ting som hindrer deg fra å kjøpe? I tillegg til det du nevnte, er det andre ting som hindrer dere i å ta beslutningen (Analysere - tøm kunden for innvendinger)
For å rekke å komme i gang før (en viktig dato eller hendelse hos kunden), så bør vi ha oppstartsmøte ... da må vi ha signatur... (tidslinje)
Hvordan ser tidslinjen for beslutning ut?
Hvordan ønsker du å kommunisere i denne prosessen?
Hva er din forventning til dette møtet / denne prosessen?
Hva ser du etter i en leverandør som meg/oss?
Når tenker du at du kan ha dette klart?
Hva skal til for at du bli kunde av meg/oss?
Er det du som har beslutningsmyndighet i denne saken?
Når du foreslår dette for dine kolleger, hva tror du de vil si? Hva tror du evt. du kan få motstand på?
Hva skjer hvis dere ikke gjør dette?

Senere i prosessen

Så bra at du vil gå videre med oss. Hva tror du kan gå galt her? Er det noe eller noen som kan stikke kjepper i hjulene for oss?
Får du gjort din del/denne oppgaven innen torsdag neste uke eller onsdag uken etter?
Les tilbake: Da forstår jeg det slik at vi er enige om ... vi gjør da dette og dere gjør ... innen dato ... for at vi skal være klare til ... så vi kommer i gang og får levert (på verdi). Har jeg oppsummert dette korrekt?
Hva vil din anbefaling være (når du legger dette frem for ...)

Prober

Prober er oppfølgingsspørsmål du kan bruke når som helst i salgs- eller innsiktssamtaler for å få vite mer. Hvis du trener på gode prober kan du lære deg å ikke avbryte en god tankerekke med et helt spørsmål, men heller bygge videre på det som ble sagt.

Protip: Den beste proben er å holde kjeft til den andre fortsetter å snakke. Det ligger ofte en tankerekke klar hvis du ikke avbryter med et nytt spørsmål. Du skal lytte mest, ikke spørre mest.

Eksempler på prober

Hvordan da?
Hvorfor det?
Kan du si noe mer om…?
Hva tenker du om det?
Hvordan opplevde du?
Hva var din reaksjon?
Tror du det er slik overalt? Overalt i bransjen?
Så.. Har jeg forstått deg riktig når…?
Kan du tenke deg å fortelle om en konkret situasjon hvor dette skjedde?
Har du et konkret eksemel?

Til slutt