Tre måter å mislykkes med salg

Grunn 1: De selger ikke

«Nei, altså, alt vi gjør er jo egentlig salg på en måte da.»

Det høres utrolig banalt ut, men mange startups bruker tiden sin på alt annet enn salg. De skriver planer, markedsfører, utvikler, organiserer, planlegger og bygger løsninger. De gjør alt annet enn salg fordi de tror salg er ubehagelig.

Salg kan være ubehagelig og krever for de fleste av oss at vi går ut av komfortsonen, men er egentlig veldig gøy når man får det til.

Når vi spør oppstartsbedrifter om når i uka de jobber med salg er ofte svaret «litt her og der». Salg er en aktivitet som krever at du legger andre ting til side og fokuserer.

Grunn nr. 2. De snakker i stedet for å lytte

«Nå skal jeg fortelle dere alt om hvor fantastisk løsningen vår er!»

Alt for mange gründere bruker tiden med kunden på å prøve å overbevise de om hvor fantastisk produktet eller tjenesten er. De sløser vekk all tiden de kunne brukt på å lære på å prøve å dytte det de har ned i halsen på kunden.

Hvis du skal lykkes med å selge noe må du først forstå hvordan kunden ser verden i dag, uten din løsning.

Hva fungerer for kunden i dag og hva fungerer ikke. Hvem tar beslutninger i virksomheten og på hvilke vilkår? Hva måles de på og hva må de bevise for sine sjefer? Hvem sitter på faglig ansvar for å kjøpe og hvem har budsjettansvar? Hva bruker de i dag i stedet for din løsning og hvordan oppleves det? Hvilke andre alternativer har de? Du bør ha en del vesentlig innsikt om kunden din før du kan begynne å stille spørsmål om din egen løsning.

Hva tenker de om din løsning? Hvor mye kan de spare av tid eller kroner på å bruke din løsning? Hvem er det som beslutter om de kan bruke din løsning? Når kan det være aktuelt å bytte?

Grunn 3. De overlater initiativet til kunden.

«Så flott, da tar dere kontakt når dere har hatt møte i ledergruppa»

Gründere som ikke har trening i å styre salgsprosessen går i møte med kunden, presenterer det de har og takker for seg. I tillegg til at de ikke har lært noe som helst overlater de både initiativet og powerpointpresentasjonen sin til kunden. Deretter går prosessen inn i en svart boks og de lurer på hva som skjer. Noen uker etter ringer de til kunden og hører om de har bestemt seg. De får aldri noe klart svar.

Lyder det kjent?

Så, hva må du gjøre for å lykkes med salg?

1. Sett av dedikert tid til å jobbe uforstyrret med salg
   Er du en fersk startup bør dette oppta en stor andel av arbeidsuka di. Sett av dedikert og hellig tid for å jobbe systematisk med kvalifisering, booking av møter, oppfølging av salgsmøter og planlegging av nye. Salg er ikke ubehagelig når du får det til. Da er det bare gøy!
2. Ikke tenk på det første møtet som et salgsmøte
   Tenk heller på det som et innsiktsmøte. Et møte for å lære. Bruk det første møtet med kundene på å lytte og forstå hva de er opptatt av. Si mye nok om deg selv til at de begynner å fortelle, men forbered gode spørsmål (gjerne fra lista lenger opp i artikkelen) som du tar med deg på et ark og bruker mesteparten av tida på å få svar på. Ta notater. Still generelle spørsmål før du beveger deg over på spørsmål knytta til det du selv tilbyr. Hvis de skal kjøpe noe av deg må de først like deg. Skal de like deg må de først oppleve at du er ydmyk, lytter og forstår hvordan de ser verden.
3. Design salgsprosessen
   Lag agenda og mål for møtene. Ikke gi ifra deg presentasjonen din for at noen andre skal presentere den. Prøv å vri engasjementet til pådriveren hos kunden slik at du slipper inn til de reelle beslutningstakerne. Overlat aldri initiativet til kunden. Da kan du regne med at salget er dødt. Når møtet er over skal du gjerne fortelle kunden hva som skal skje i neste trinn.